私人银行业务迎风口中资行外资行券商上演“三国杀”

　　股份制银行优势凸显

　　《2019中国私人财富报告》指出，在2016年-2018年金融市场波动和资管新规实施的关键时期，财富管理纷纷回归银行渠道。在各境内财富管理渠道中，高净值人群使用私人银行进行个人境内金融资产管理投资的比例显著提升，其中股份制银行最受高净值人群青睐，非银行财富管理机构的占比则出现大幅下降。

　　王菁认为，一个银行的理想状态，就是投行和私人银行都很强并且能相互打通的时候，客户影响力最大，国际大行就是这样的。她说：“国内券商虽然投行能力很强，但私人财富管理业务还没有做起来。投行和私人银行业务性质不一样，我们形容投行‘像去打猎获得客户’，私人银行需要长期的客户关系经营。如果要把投行的客户变成私人银行客户，需要券商同时拥有两个非常强的团队，互相打通，获客同时把客户经营成私人银行客户。要不然，就只能打完猎后放一边，这时候就是我们的机会。”

　　王菁指出，一方面，招行专注与做投行的券商合作，帮助他们服务高端财富管理客户；另一方面，招行往前端布局，与头部私募股权基金展开合作，帮助他们募资的同时，将私人银行服务延展至被投企业高管。

　　孔祥认为，券商客户集中了较多高风险偏好和交易类型的客户，过去主要贡献佣金和两融利息，而高净值客户更希望实现财富保值增值。如何把客户从交易属性过渡到财富资金沉淀需要在产品、服务体系上做很大的调整，并非短期能够实现，需要建立多元的产品准入体系和服务体系，打造财富管理的资管平台形象。私人银行业务未来有两大趋势：一是目前宏观经济下，私人银行业务更要关注风险，不能单靠佣金和规模驱动；二是佣金收费方式要进行调整，比如从过去依靠产品销售获得佣金的“后收费”模式过渡到以投资咨询费驱动的“前收费”模式，把重点放在怎么认识客户、给客户提供理财解决方案，“前收费”模式下会将绑定客户、沉淀客户资金作为首要方向，在经济增速放缓时期可能是较好的探索模式。

　　与外资银行竞争方面，中资银行海外市场竞争力也有所提升。一般来说，外资银行财富管理的特色更多体现在更广泛的海外投资产品线以及对海外市场环境、操作规则和金融产品更为熟悉。

　　分析人士指出，随着过去几年中资银行积极布局境外分支机构，全方位提升服务高净值人群的水平与能力，中资机构在海外市场竞争力提升。中资机构境内外的统一管理为客户带来较强的服务连贯性，同时中资机构基于在境内对高净值人群建立的理解，能够更深入全面地了解高净值人群的需求与风险偏好，有助于帮助中资银行境外机构降低与客户的沟通成本。（中国证券报）

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